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他打造的零食品牌4年營收破10億!

來源 : 商虎中國 2018-02-28

   他曾是一個不知名的電器維修工,從承包便利店賺得第一桶金,5年后開了140多家店鋪年收入1.5億,可他卻大膽砍掉線下紅利,直奔互聯網,4年營收突破10億,他就是百草味的創始人蔡紅亮。

  創辦百草味

  人氣就是生意

  開了工廠便利店 又開高校零食店

  蔡紅亮,浙江磐安縣雙溪鄉梓譽村人。

  1997年高職畢業,先后當過機電維修學徒,做過電器維修工,還自己開過電器維修店,但始終沒賺到錢。

  19歲的蔡紅亮果斷換了地方,來到了杭州創業基地下沙區,不要小看了下沙這個地方,什么富士康、康師傅等世界500強企業紛紛落戶。

  蔡紅亮當時在一個叫怡得樂的電子廠打工,人是在打工,心思卻都在創業上,蔡紅亮把下沙工業區看了個遍,要宿舍有宿舍,要食堂有食堂,就是沒有便利店!當機立斷!蔡紅亮借了5萬元錢承包了該公司的便利店。

  怡得樂位于杭州江干區下沙片區,當時商業配套設施分散,小小的便利店有許多的忠實員工粉絲。借著這股東風,他在很多企業宿舍樓下開起了便利店,積累了不少資金。

  2002年,年輕的蔡紅亮到下沙的高教區辦事,看到如潮的學生、成片的商店,他順勢把自己的便利店也開進了大學的生活區。

  2002年的下沙大學城,匯聚了杭州幾乎所有的高校,有著數十萬大學生。學生都愛吃零食,為何不開一家專門賣零食的店鋪呢?

  很快,第一家“百草味”誕生。

  之所以叫這個名字,一是取自神農嘗百草的故事,不怕失敗,多做嘗試;二是魯迅先生的《從百草園到三味書屋》,也給蔡紅亮留下了深刻印象。

  雖然2003年的百草味仍然是“小作坊”的形態,但價格便宜,品種豐富,從包裝袋到小票都印有Logo,且不停推出活動,吸引了眾多愛嘗鮮的高校學子。兩個月下來,店鋪營業額就達到了27萬。

  慢慢地,百草味店鋪在下沙大學校區遍地開花,此后擴張到其他省份的大學城。2006年,百草味的門店已達140多家,全年銷售額達1.5億。

  線下轉型線上

  參加聚劃算生產跟不上

  到一線催貨差點出車禍

  身處電商之都杭州,看著淘寶網從2003年成立開始越來越興旺,蔡紅亮終于下定決心,也將百草味的觸角延伸至線上。

  2010年12月6日,百草味正式入駐天貓。當時蔡紅亮定了第一個月600萬的銷售額,這讓整個團隊都打哆嗦。蔡紅亮硬著頭皮打廣告,一天聚劃算差不多投了20萬。結果出乎所有人意料,線上店鋪4個月就做到了當時食品類目的第一。

  傳統企業轉型電商必然經歷陣痛,百草味也是一樣。“從線下轉移到線上,百草味必須要從一個渠道零售商,變成一個自己能夠生產產品的品牌。”這是最大的一個轉變,蔡紅亮沒有一點遲疑,開始帶領團隊滿世界地尋找原料供應商。

  不僅僅是原料生產,產品的包裝、物流和銷售,每個環節線上和線下都是截然不同的概念。第一次參加聚劃算,他拿出三款單品做爆款,結果一天下來,所有的貨全都賣光,沒想到生產跟不上,供應鏈斷了。

  蔡紅亮急得發瘋,他形容自己當時像上了發條,完全感覺不到困,也不想睡覺。從提貨到發貨,每一個環節他都跟在邊上。一天晚上,他跟著司機的車從臨安趕往杭州發貨,凌晨四點天還沒亮,他在面包車里瞇了40多分鐘,醒來的時候心都快跳到喉嚨口了:“司機也睡著了,已經往中間的隔離帶開上去了,下面就是京杭大運河!”

  蔡紅亮痛定思痛,深知自己不能再事事親力親為,但必須摸清所有電商流程。他花了一年,將電商的里里外外都學了個透,并用兩年時間來改善供應鏈、物流體系和用戶體驗。

  三年后,百草味的電商轉型終于成功。到了2014年,百草味電商銷售額超過10億。

  取悅年輕人群

  70后已在消費二線

  80后90后消費力高企

  “不知道你有沒有這樣的感受,大眾消費主力人群在慢慢年輕化。70后已經在消費的二線,而80后、90后的消費力越來越高,他們喜歡接受新鮮事物,網購成為他們的主要消費方式之一。”2014年12月,蔡紅亮曾與記者有過這樣一番對話。他覺得,零食線上購買這塊“蛋糕”會越來越大。誰能更好地取悅年輕人,誰就能更好地贏得市場。

  轉型線上第二年開始,蔡紅亮就提出“老客維新”的理念,每到中秋節都堅持“給老客送月餅”。對擁有千萬粉絲龐大體量的百草味來說,這個活動的成本壓力不小,但他一堅持就是5年。

  2015年雙十一,雖然收獲了1.56億的驚人銷售額,但百草味卻是虧本的。用蔡紅亮的話說是:“我們并不將雙十一看成是一個賺錢的機會,而把它當成一年一度回饋消費者的最好時機。”剛剛過去的年貨節,百草味則銷售了3個億。

  概念要打,活動要做,基礎功夫也得落實。2014年,百草味斥資4億元,建設總面積約10萬平方米的全智能綜合體——杭州大江東臨江基地,再造生產、物流線。2015年,百草味在全國建立了九大倉儲基地,覆蓋華北、華東、華南、西南等地,日發貨能力可達40萬件(快遞),目前正在籌建沈陽、成都、西安三倉,進一步覆蓋東北、西北等地區。

  “從傳統轉型電商,雖然很多游戲規則變了,但是商業本質沒變。很多純粹互聯網出身的電商品牌只會三句話離不了互聯網思維,卻忽視整體供應鏈條虛弱的事實。這樣的企業想要長遠發展是非常困難的。要知道,產品供應鏈、品牌管理、產品銷售等所有的環節線上和線下都是相通的。所以,未來一定屬于既有線下商務經驗,又有線上銷售經驗的品牌。”蔡紅亮推心置腹地說。

  過渡宣傳

  好想你9.6億收購百草味

  百草味未來何去何從

  本以為百草味會這樣順風順水的發展下去,不曾想,2016年8月,百草味被好想你棗業以9.6億元價格全資收購了,如此突然,原因何在?

  第一,對流量上癮,但流量卻不是金錢,轉化率不夠。據艾瑞網一份2015年的統計,目前淘寶上600多萬個賣家,真正賺錢的僅占30%;天貓商城6萬多個賣家,能盈利的不足一半。

  第二,產品創新力度不夠大。酒香不怕巷子深,美食不怕弄堂窄。有媒體評價蔡紅亮把更多的精力放在了包裝跟文案上, “用美食干掉孤獨”“不怕神對手,只怕豬隊友”等。互聯網營銷招數,用一次好使,但接二連三的用就廢了。

  第三,錢都花在了流量推廣、平臺傭金、快遞物流這三項上。三項支出分別占據銷售成本的61.4%、69.8%和68.8%。這也意味著,來自線上銷售貢獻的收入,大部分被電商平臺和快遞公司拿走了。

  而且,花錢燒出來的用戶也不靠譜,一年不如一年的人均消費就是鐵證,百草味2013年、2014年及2015年的平均客單價分別是163.20元、151.35元和134.55元,

  但這不是全劇終,2016年9月11日,蔡紅亮在微博宣布閉關三年,不再接受媒體采訪,此后三年百草味將著力于企業轉型,讓我們拭目以待。

  參考來源:碩士博士圈

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